営業がツライ原因。御用聞き営業は疲れるだけ?

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僕が営業の世界に入ったころからのスタンスが、御用聞き営業。

これしかできず毎日疲れ果てていました。

どうすれば、楽にセールスができるのか?

気づいたのはずいぶん後でした。

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何でもしますっ!は疲れる

自信がないから

自分に利益がないことでも一生懸命やる。

多少無理なこともやってみせる。

ガキの使いレベルのことも必死にやる。

とにかく、一生懸命さをアピール。

いつかそれが、自分に返ってくることを願って。

これは、相手にはどう映ってるでしょう。

自分にスポットライトを当てている

「イヤだな~ 辛いな~ 断れるかな~」

この状態は、自分にスポットライトを当てている状態です。

これでは、相手が見えません。

実は何も与えてない

開き直って、腹黒く、御用聞き営業を戦力的に使っている人は問題ありません。

営業の世界で生き残っている人たちは、良い意味で腹黒く強くタフです。

問題なのは「良い人」です。

この人たちの多くが、営業=御用聞き営業と思っています。

これは申し訳ないですが、営業の本質を理解しようとしない、努力不足。

何の戦略も考えない、勉強不足。

どうしたらいいか分からないという依存体質です。

商品にも、自分にも自信がないから、必死にやっている風に見せようとしているだけ。

そのうち、いつか世間が認めてくれると思っている。

ハクバノ王子サマ症候群です。

でも、深層心理では良い人と思われたいだけで、自分のことしか見てない人です。

お客様が求めているのは?

ちょっと、キツイ言葉でしたが、これは昔の僕を振り返って自分自身に思うことです。7、8年ぐらいこんな感じでした。

良い人演じて、奉公することで相手を満足させてるつもりで、自分はやってる感で満たされるかもしれませんが、正味な話し、お客さんは、そこまで満たされていません。

お客さんが本当に欲しいのはそういうものじゃないんです。

「御用聞き」は営業の王道

営業は、車の運転のように、一度の面談で、やることがたくさんあります。

ですが、まずは、これひとつだけ意識してみてください。

お客様はスッキリしたい

あなたが扱っている商品、サービスで、お客様はどんな「感情」になるのでしょうか?

そこを考えると見えてきます。

お客様はどんな「痛み」を抱えているのか?

痛みとは「悩み・問題・課題・痛み・望み」のことです。

これらをスッキリさせたいんです。

御用聞きが生かされるとき

ヒアリング能力

お客様の「痛み」を見極めるとき、御用聞きが生かされます。

本当に「聴く」んです。ヒアリングです。

話しをするだけでもスッキリしますし、話すことで、抱えている問題が整理されたりします。

お客様の「痛み」を知る為には、お客様に話してもらわないといけません。

営業とは、まさに「聴く」こと

話させるテクニック

営業は、「聞く」ことから始まります。

まさに、御用聞きです。

御用聞きとは、いかにして話をさせてスッキリさせるかです。

これが目的です。

だから、こっちが話してはダメなんです。

こっちが話すとお客様が疲れるだけです。

なので、「聞くスキル」というより、「話させるスキル」が重要です。

まとめ

営業は、「守り」ではなく「攻め」です。

自分のことばかり考えての営業は、「守り」です。

守るばかりだと疲れます。

スポーツも「攻め」の方が面白いですよね。

どうすれば、攻めに転じれるか?少し視点を変えると見えてくるはず。

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