営業がツライ原因。御用聞き営業は疲れるだけ?

僕が営業の世界に入ったころからのスタンスが、御用聞き営業。

これしかできず毎日疲れ果てていました。

どうすれば、楽にセールスができるのか?

気づいたのはずいぶん後でした。



何でもしますっ!は疲れる

自信がないから

自分に利益がないことでも一生懸命やる。

多少無理なこともやってみせる。

ガキの使いレベルのことも必死にやる。

とにかく、一生懸命さをアピール。

いつかそれが、自分に返ってくることを願って。

これは、相手にはどう映ってるでしょう。

自分にスポットライトを当てている

「イヤだな~ 辛いな~ 断れるかな~」

この状態は、自分にスポットライトを当てている状態です。

これでは、相手が見えません。

実は何も与えてない

開き直って、腹黒く、御用聞き営業を戦力的に使っている人は問題ありません。

営業の世界で生き残っている人たちは、良い意味で腹黒く強くタフです。

問題なのは「良い人」です。

この人たちの多くが、営業=御用聞き営業と思っています。

これは申し訳ないですが、営業の本質を理解しようとしない、努力不足。

何の戦略も考えない、勉強不足。

どうしたらいいか分からないという依存体質です。

商品にも、自分にも自信がないから、必死にやっている風に見せようとしているだけ。

そのうち、いつか世間が認めてくれると思っている。

ハクバノ王子サマ症候群です。

でも、深層心理では良い人と思われたいだけで、自分のことしか見てない人です。

お客様が求めているのは?

ちょっと、キツイ言葉でしたが、これは昔の僕を振り返って自分自身に思うことです。7、8年ぐらいこんな感じでした。

良い人演じて、奉公することで相手を満足させてるつもりで、自分はやってる感で満たされるかもしれませんが、正味な話し、お客さんは、そこまで満たされていません。

お客さんが本当に欲しいのはそういうものじゃないんです。

「御用聞き」は営業の王道

営業は、車の運転のように、一度の面談で、やることがたくさんあります。

ですが、まずは、これひとつだけ意識してみてください。

お客様はスッキリしたい

あなたが扱っている商品、サービスで、お客様はどんな「感情」になるのでしょうか?

そこを考えると見えてきます。

お客様はどんな「痛み」を抱えているのか?

痛みとは「悩み・問題・課題・痛み・望み」のことです。

これらをスッキリさせたいんです。

御用聞きが生かされるとき

ヒアリング能力

お客様の「痛み」を見極めるとき、御用聞きが生かされます。

本当に「聴く」んです。ヒアリングです。

話しをするだけでもスッキリしますし、話すことで、抱えている問題が整理されたりします。

お客様の「痛み」を知る為には、お客様に話してもらわないといけません。

営業とは、まさに「聴く」こと

話させるテクニック

営業は、「聞く」ことから始まります。

まさに、御用聞きです。

御用聞きとは、いかにして話をさせてスッキリさせるかです。

これが目的です。

だから、こっちが話してはダメなんです。

こっちが話すとお客様が疲れるだけです。

なので、「聞くスキル」というより、「話させるスキル」が重要です。

まとめ

営業は、「守り」ではなく「攻め」です。

自分のことばかり考えての営業は、「守り」です。

守るばかりだと疲れます。

スポーツも「攻め」の方が面白いですよね。

どうすれば、攻めに転じれるか?少し視点を変えると見えてくるはず。

B!



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