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決断に導くコンバージョンライティングのちょっとしたコツ

 
決断に導くコンバージョンライティングのコツ

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このブログ【TRUE MAN 最大の資産は自分自身】の運営者 SIN です。 僕は35歳の時でした⇒詳しくはプロフィールを。
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僕は、10年以上営業をやってて今も現役です。

営業では、トークでお客様にクロージング(決断)をかけます。

ブログでは、ライティングでコンバージョン(決断)をかけています。

両方をやっていて思うのは、やり方が違うだけで、考え方は全く同じということです。

人間相手なので当然と言えば当然ですが、考え方自体はそんなに難しいことじゃなく、コツさえ知っていれば可能です。

WEB上で決断(コンバージョン)に辿り着くプロセスを整理してみました。



コンバージョンの質とは?

PVと違い、コンバージョンの目的は、「購入」や「問合せ」「登録」などになります。

  • コンバージョン(略CV):変換・転換の意。ブログ・サイトにおいては最終的にユーザーにとってもらいたい行動。購入や問合せなど。

コンバージョンに影響を与えるのは記事の質です。

立上げ当初は、たくさん記事を書くことが大事ですが、ある程度の量(30~100記事)になると、「質」を上げていかないといけません。

質とはこういうことです。

ブログA

  • 記事数:10記事
  • 月間PV:2000
  • 月間CV:200

ブログB

  • 記事数:200記事
  • 月間PV:50,000
  • 月間CV:5

ちょっと大げさに書きましたが、記事数に関係なくコンバージョン率が高いことです。

コンバージョン率(CVR)

コンバージョン率(CVR)=CV÷セッション数

※分母は一般的にはセッションを用いますが、PVや特定ページのセッション数など自分が見たい分母でOKです。

「役立つ記事」と「行動を促す記事」は別モノ

書いた記事がユーザーの役に立つのは当然のことです。

問題は、行動を促す内容になっているかどうかです。

役に立つけど、行動に至らない記事100個と、役に立ってさらに行動を促す記事1個。

どっちも大事ですが、

コンバージョン(行動を促す)に至る記事はひとつでも、100個の記事に匹敵します。

どうすれば、そういう記事が書けるのか?

それは、

キーワードの距離を意識しながら、逆算で記事を書くことです。

逆算の考え方

ユーザーの最後の悩みは?

逆算のゴール設定が大事で、ゴールは購入の際の最後の悩みに設定します。

購買心理モデルというものがあります。これで当てはめるとイメージしやすいです。

購買心理AIDA

これはAIDAと言われる購買心理モデルで、Attention(注意)Interest(関心)Desire(欲求)Action(行動)の頭文字を取ったものです。

最後の「行動」の中にも、「比較・検討・決断」というステップがあり、WEBマーケティングにおいてユーザーは、注意、関心、欲求は既に喚起された状態で、「行動」のステップの「比較」段階にあると言えます。

そして、

比較段階におけるキーワードがコンバージョンに大きな影響を与えます。

例えば、スマホ購入で言うと、購入するまでに比較することがたくさんあります。

比較・検討項目

  • 会社の比較
  • 会社別プランの比較
  • 端末の比較
  • キャンペーンの比較
  • 購入先の比較etc

比較・検討するには、情報収集をします。ユーザーは、ここでWEB検索を利用します。

検索する中で、ひとつひとつ疑問が払拭され、徐々に決断に近づいていきます。

同時にキーワードも変化していきます。

このキーワードの中からどれを狙うかがポイントです。

コツは、最もコンバージョン(決断)に近いキーワードを狙うことです。

例えば、

例えば、通話定額オプション(10分)の要、不要で迷っているユーザーがいたとします。

  • オプション不要は安いけど、10分ごとに電話切りながらの通話になります。
  • オプションを付ければ、何も気にせず通話ができますが月額が高くなります。

「通話定額 不要」というキーワードで、この悩みが解決する記事を書いたとします。

役に立ちそうな記事ですが、これはコンバージョン(ゴール)から距離があるんです。

このユーザーが記事を読んで、オプション不要と決断したとします。

しかし、その段階ではまだ購入しません。

商標キーワードが最後の方に来る

他にも決めないといけないことがあります。

「端末はどれにしようか?キャンペーンはどこがお得か?」

WEBがお得?店舗がお得?などです。

このときのキーワードは「商標キーワード+キャンペーン(例:楽天モバイル キャンペーン)」などになってきます。

一般的に、商標キーワード(会社名、商品名など)がコンバージョンの近い距離に来ると言われています。

 

しかし、人によっては、支払い方法かもしれませんし、ポイント付与率などかもしれません。

全てのユーザーが同じではなく、どんなペルソナをターゲットにするかによって変わってきます。

実践していきながらPDCAが必要です。

持論、主観を必ず入れる

差別化にもなる

ユーザーの背中を押すのは?

WEB上でもリアルでも、買い物は「妥協」でする人が多いです。

比較も最終段階になると2つか3つに絞られます。

最後は、どれかを捨て(妥協)、どれかに決めます。

つまり、決断とは何かの妥協の先にあるということです。

 

人は、何かを決断するとき、

「本当にこれで良いのか?」

という迷いが必ずあります。

 

さっきの10分定額オプションで、オプションをつけた人は、

「月々の支払が高くなるけど支払大丈夫かな?」

と一瞬迷います。

そこで、記事の内容に・・・

「オプションはいつでも外せるから、一ヶ月使ってみて通話明細を見てから、不要だったら外せばいいよ」

と、背中を押してくれるようなことが書いてあれば、ユーザーは決断しやすくなります。

これは、月額料金に対するユーザーのこだわりに「妥協」の余地を(逃げ道)を与え、気持ちを楽にしてあげたとも言えます。

ポイントは、ユーザーが感じるリスクを取り除いてあげることです。

商材にもよりますが、ほとんどがお金に関することだと思います。

こうして、全ての疑問が払拭し、心のしこりが取れたとき最後の「決断(コンバージョン)」に至ります。

ユーザーの背中を押すポイントは?

同じ境遇の人の体験談、意見(主観・持論)

同じ考え方、同じ境遇の人の体験談や意見はとても参考になります。

「この人自分と同じ考えだからこの意見に従って間違いなさそう」

「この人自分と同じ境遇だから間違いないね」

と思わせるような記事です。

営業では、これを第三者話法と言います。言い換えると口コミです。

こうした、主観、持論、独自体験は単にレビューを書くよりも、独自化にもなり他者との差別化も同時に図れます。

最後に

コンバージョン率(CVR)の目安

リサーチの目的はユーザーの悩みを特定すること

また、別の機会に書こうと思いますが、ライティングの前はリサーチをすることがとても重要です。

読者の悩み、知りたいことをしっかり汲み取り、相手の立場を理解する、そうした努力が必要です。

また、全てのユーザーをコンバージョンに持っていくのはそもそも不可能。ということは頭に入れておいてください。

CVRの目安

コンバージョン率は、おおよそ1%~よくて4%ぐらいです。

  • 情報提供記事のCVR:1%~
  • ランキング記事のCVR:2%~
  • 口コミ・レビュー記事のCVR:3%~
  • 商品案内記事のCVR:4%~

ゴールを決めて、逆算しPDCAを続け、自分で正解を見つけるのが成功のポイントです。

僕も頑張ります!ではまた、次回!

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