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      2017/07/19

マーケティングとは?前年比200%の会社の元マーケティング担当の私が思うマーケティングの基本

 
おい!顔!

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このブログ『最大の資産は自分自身』の運営者で、やりたいことを見つけカタチにする専門家。「自分になる」専門家。のTRUE MAN。 基本テキトーでいつも面白いことを考えている。ビリーヤードが下手の横好き。一生懸命に生きるあなたの強い見方!

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この記事ではマーケティングって結局ナンなんだ!と迷い始めた方に向けて書いています。マーケティング用語などを詳しく知りたい方は他のサイトで確認してね。

マーケティングを売り物にしたハイエナの餌食にならないように

いつも読んで頂きありがとうございます。最大の資産は自分自身 by TRUE MANです。

いきなりですが実は私かなりのマーケティング実務経験があありました。私が10年勤めた会社は創業間もないベンチャーでした。売上は毎年、前年の200%超え。

毎月のように店舗を出店し破竹の勢いで伸びたいった会社です(現在はM&Aによって誰もが知る超大手に上手く買収されました)。

業界自体がちょっとしたバブルで「広告出しませんか?」と毎日のように営業の電話がかかってきます(毎日午前様)。

WEBや紙、バスや地下鉄、ラジオ、テレビ、イベントなど、あらゆるメディアを使ったマーケティングを行っていくなかで何冊も本を買い独学でマーケティングを学び即実践できる環境にいました。また、電通さんのような超大手とも取引し”売る側”の正義も見てきました。

私は営業もしながら部下ふたりの合計3人でマーケティングとカスタマーの部署を担当し店舗開発も兼務していました。そんな激務をこなしながら気づいたことがあります。

それは・・・

テキトーな業者さんがいかに多いか。(正直ですみません)

ということ。

へぇマーケティングしたいんだ

マーケティングを全て自社で完結するのはムリです。今の私のようにひとりで事業をやっていても何かしら外部の協力は必要です。

会社組織となると、そこにマネジメントという仕事も加わります。なので、どうしても外部の協力が必要になります。

今回はそんな状況(ポジション)にある方に対して、口の上手い業者の餌食にならぬよう(おっと表現がえげつない)かつ、失敗しない為にマーケティングの「本質」をお伝えしたく書きました。

私がたくさんのメディア業者さんと付き合う中で「こうすべきだったなぁ~・・・」という失敗経験から学んだことでもあり、マーケティングを外部委託する際に絶対頭の中に入れておいて欲しい内容です。

個人起業家の方にも大手企業の担当者にも通じると思います。もし質問などありましたらお気軽にお問合せフォームからお問合せくださいね。

 

マーケティングを外部委託しよう!・・・とその前に確認して欲しいこと

唐突ですが、ちょっと質問です。

以下の質問に答えてみてください。

  1. あなたがマーケティングを行って販売しようと思っている商品の最大の価値をはなんですか?
  2. あなたはその商品を販売するときの成功パターンを知っていますか?
  3. なぜお客様がその商品を買うのか知っていますか?

『ハイ!そこまで!

考えることなく明確に自信と確信を持ってすぐに答えられましたか?』

もし、「んん・・・」と自信を持って「はい!」と言えなかったあなたは、まずここを明確にするところから始めた方がいいかもしれません。

ちょっとキツイ言い方かもしれませんが、これが明確でないと外部の協力を求めてもお金のムダになります。当然いい結果も出ないでしょう。

これは私が失敗したことでもありますが、依頼する側にしっかりとした「軸」がないと餌食にされてしまいます。

 

マーケティングに関連する言葉を調べてみると・・・

マーケティングが”?”になる原因の一つがカタカナが多いことではないでしょうか?

ハイジ

NAVERまとめ/低燃費少女ハイジ動画集:https://matome.naver.jp/odai/2140206421075841401

マーケティングに関連する言葉をちょっと調べてみるとこんなにありました・・・うわぁこんなに。

  • クロスマーケティング:お客様をお互い紹介しあおうよ!というもの
  • ダイレクトレスポンスマーケティング:ラブレター(好きです付き合ってください!)みたいなもの

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてはこちらで詳しく書いてます⇒お金をかけず自分でやるネット集客方法。DRMとは?

  • バズマーケティング:口コミ・紹介営業みたいなもの
  • ウェブマーケティング:そのまま。WEB上で行うマーケティング
  • デジタルマーケティング:ウェブマーケティングとほぼ同じ意味(デジタルはスマホなどの端末のこと)
  • コンテンツ マーケティング:まず商品の前に体験・共感を売る
  • バイラルマーケティング:バズマーケティングとコンテンツ マーケティングを足したようなもの。
  • マルチレベルマーケティング:みなさんご存知ネットワークビジネスのこと(「ネズミ講」じゃないよ)。
  • マーケティングコア:あっ。これは派遣会社のよう・・・
  • シナジーマーケティング:おっ。これもマーケティング会社のよう・・・

意味は私なりにかなり噛み砕いて書いてますが、このぐらいの情報量におさえて、なんとなく理解する程度でいいと思います。ひとつひとつ完璧に理解することに意味はありません。理解することに意味を見つけるとしたら、組織内でミスコミュニケーションが起きないように共通言語にすることぐらいでしょう。

され、これ見てみなさんどう思いますか??

私はこう思います。

『なんか、表現が微妙に違うだけで結局、同じなんやないん。』(博多弁)

 

「マーケティング」という商品

そうなんです・・・

感の鋭いあなたは気づいたかもしれませんが、マーケティングを商品にしている人たちが、あの手この手で色んな表現を作って、あたかも新しいマーケティング手法が生まれたかのように言っているのです!(マーケティングを商品にしている側からすると新商品みたいなもの)

そしてこう言ってくるんです・・・

「○○さん今の時代マーケティングはこれですよ・・・」シャキーンっっ!!!

うわぁぁっっ!!恐ろしいぃ!!逃げろーっっ!!

食べられるーっっ!!

ハイエナ

 

マーケティングとは?

結局、マーケティングって何なんでしょうか?

あなたの商ビジネスをマーケティングで成功に導くためには、あなたの中でしっかり腑に落としておく必要があります。が、複雑に考えないでください。複雑に考えると軸はブレます。軸になるものはいつだってわかりやすくシンプルじゃないといけません。

マーケティングとはとどのつまりこの3つです・・・ざわざわ(カイジ風)

ざわざわ

  1. 売る物を創る
  2. 売る場所を創る
  3. お客様を創る

①「売る物を創る」

商品がよければ何もせずとも売れます。極端な話しマーケティングなんて必要なし!

②「売る場所を創る」

商品ができたら売る場所が必要になります。店舗なのか、電話なのか、WEBなのか。売る方法と言ってもいいでしょう。

③「お客様を創る」

商品もできて、売る仕組み、場所、方法もできたら後はひたすらお客様を創るだけです。まずは知ってもらうこと。他にやることはありません。

どうでしょうか?結局ビジネスでやってることってこれだと思います。あなたなりの解釈を加えてもらってOKです。大事なことは、あなたの中での正解を持っておくことです。

 

マーケティングの「何を」外部に依頼すればいいのか?

宣伝や広告とマーケティングの違いは?

「マーケティング=宣伝・広告」となりがちです。私も最初CMと何が違うんだろう?と思ってました。

この違いも3つの考えにあてはまります・・・

  1. 売る物を創る
  2. 売る場所を創る
  3. お客様を創る

「宣伝・広告」はこの中でいう③の活動の一部です。お客様を創るにはまず知ってもらう必要がありますからね。「宣伝・広告」は認知活動です。

一方マーケティングは①~③全てを含む一連の活動のこと。全てが密接に絡み合っているという捉え方です。

私は店舗開発もやっていたので②と③を外部業者さんと一緒に構築するという仕事を行っていました。私たちが外部業者さんにお願いする部分は、ほぼほぼ③の部分ではないでしょうか。

ここは広告代理店やメディア企業さんWEB制作会社さんが担ってくれます。

しかし、ここでひとつ問題が発生するのです。

③で外部業者さんにお願いして広告を行っても②に繋がらなければ①の商品まで辿り着けません。しかし、広告代理店やメディア企業さんはそこまで責任を持ってくれません。測定が難しい媒体などはやってみないと分からないという側面が強く。非常に悩ましいところです。

しかし、ここでひとつ朗報です。

今では②の部分がWEB上で構築可能になっています。

最近よく聞く「オウンドメディア」つまり、自分のメディアを持つ事が可能なんです。WEB上ではさまざまなことが構築可能でWEB制作会社さんに依頼することも可能です。

つまり!構築に費用はかかりますが、自分たちでメディアを持つということは広告を外部メディアに依頼する必要がなくなるということ!かなりコストを抑えることができます。

全体を把握した旗振り役が必要

しかし、課題はあります。

自分たちでメディアを持ってもそこがゴールではありません。そのメディアに自分たちで情報を流し込み、メディアとして完成させないといけません(ここにコストがかかることもあります)。

お金をかけて外側だけ作っても意味がないのです。いくら無料で表紙だけカッコ良くても中身のない情報誌を読む人はいないでしょう。

ここで重要になるのが「旗振り役」です。

「オウンドメディア」つまり自分たちのメディアを持つということはビジネスを展開する上で大きな可能性を秘めています。さまざまな事が可能です。

これも私の経験から言えることですが、ここで必要になる人材が全ての流れを把握している人が必ず必要になってきます。

その人が旗振り役になります。

私についてきなさい

なのでマーケティングを担当する方は営業経験、商品開発の経験があるとベターです。私は営業も兼務しカスタマーの部署も率いていたので一連の流れを把握していました。

あなたが個人起業家なら当然全て把握していることでしょう。

全てを把握しているあなたが旗振り役となって外部業者の協力得ながらオウンドメディアをつくり商品が売れる流れを構築していくのです。

  • ①売る物を創る⇒②売る場所を創る⇒③お客様を創るという流れを構築し・・・・
  • お客様が、③⇒②⇒①と返ってくるように仕掛けていきます。

忙しいのも分かりますが、忙しいからと言う理由でマーケティングを外部に任せっきりにするのはギャンブルみたいなものです。あなたが旗振り役であることを忘れないでください。

マーケティングと似たように使われる言葉でブランディングという言葉があります。

これまた非常に重要な概念で、この記事でご紹介しています。⇒起業家の為の失敗しないセルフブランディング

マーケティングの行きつくところは?

マーケティングっていつ生まれたの?

参考:Wikipedia/「マーケティング」

ウィキペディアにはマーケティングの歴史なども含め色々と詳しく書かれてあります。頭の悪い私には理解が難しいのですが・・・

私の持論ですが、こう思うんですよね。

マーケティングってたぶん。商品が売れなくなったから生まれたんじゃないかって・・・

極端ですが、競合他社がまったくいない状況。何かの理由で同じものを誰も作れないとしたら???

お客様はあなたの商品を買うしかありませんよね?この状況であれば宣伝だけすればいいですよね?もし扱う商品が誰もが毎日使う消費財などであれば宣伝すら必要ないかも・・・

でも、競合他社が出てきたり、人々の関心が違う業界に移ったり、新しい技術が生まれたり、モノに満たされてしまってニーズ自体が無くなったりと・・・

売れなくなってきたから「どうしようか?」という発想になり。マーケティングをしようか?となった・・・

と、私は思っています。

マーケティングで一番重要なものは?

ちなみに何度が出てきていますが、以下のマーケティングの3つの要素の中で最も重要なものって何だと思いますか?

  1. 売る物を創る
  2. 売る場所を創る
  3. お客様を創る

それは・・・

①の「売る物を創る」です。

これがなければ商売は成り立ちません。スタートさえしません。

そう考えるとマーケティングの行きつくところは「新しい価値を作ること」とも言えると思うのです。

「発明」や「特許」などに国が援助することがありますよね?

永遠には続きませんが場合によっては半永久的に独占状態になります。

例えば「電気」や「車」。「石油」や「インターネット」などです。最近だとIPS細胞など・・・

これはピーター・ドラッカーも言ってるイノベーションのことです。

マーケティングの終着駅は「商品開発」なんです。

個人起業家の方でやりたい事が見つからない!と言う方はこちら⇒やりたいことがわからない!が【今すぐ】解決する新しい解釈の仕方。

ドラッカー

画像出典:イソラボ/http://iso-labo.com/

企業の第二の機能は、イノベーションすなわち新しい満足を生みだすことである。経済的な財とサービスを供給するだけでなく、よりよく、より経済的な財とサービスを供給しなければならない。企業そのものは、より大きくなる必要はないが、常によりよくならなければならない。
出典:ピーター・ドラッカー著『マネジメント【エッセンシャル版】』

 

あなたの商品を一番知っているのは?

マーケティングの中で一番重要であり、でも見落とされがちなことがあります。

みのもんた:『では次の問題!!』

みのもんた:『あなたの商品(あなたの会社の商品)を一番知っているのは誰ですか?』

あなた:「それはもちろん私です!」

みのもんた:『・・・・・ファイナルアンサー!?』

あなた:「はい!」

みのもんた:『すばらしい。自分の商品への愛を感じます。確信が伝わってきます・・・・』

みのもんた:『本当に・・・・・ファイナルアンサー!?』

あなた:「はい!」

みのもんた:『・・・・・・・不正解!!』

みのもんた1

画像出典:bokete/http://bokete.jp/odai/210896

あなた:「ええええええっ!!」

みのもんた:『正解は・・・”お客様”です!』

外部委託する前にやるべきこと:お客様の声を集める

そうなんです。

実はあなたの商品を一番知っているのは、お客様です。

”売る側”と”買う側”の間には残念ながら埋めようの無いギャップがあり、マーケティングが難しいとされる原因は、

”普段は消費者である私たちが、ひとたび”売る側”にまわった途端。”買う側”の気持が全く分からなくなる。”

というところです。

これは外部業者も同じではないですか?

否!!外部業者の方が知らないはずですよね?

  • あなた(またはあなたの会社)
  • 外部業者
  • お客様

この三者の中で誰よりもあなたの商品を知っているのはお客様です。次にあたな。そして、これから外部業者さんが知ることになるわけです。

まずはお客様の声を集め分析してください。答えは内側にあります。

外部業者に翻弄されないでくださいね。難しいカタカナを並べてこちらの無知を突いてくる業者さんもいますが、大事なのは”カタカナ”や”やり方”ではありません。

迷ったらお客様に聞いてみてください。

 

お客様の声から何を見つけるのか?

お客様の声をどう活かすのか?

これは全てのマーケティング活動に役立ちますが、一番は”売る側”と”買う側”のギャップを埋めることができるということです。これが目的です。

個人起業家の方でしたら、お客様の声は強烈は販売ツールになります。

商品を検討しようとしている人に100人分のお客様の声を見せてあげてください。

5人ぐらいまでお客様の声を読んだ時点で・・・

『買います』

と言っているはずです。

これ決して大袈裟ではなく、お客様の声というのはそれぐらい強烈なツールです。

これを意識しながらお客様から頂いた声を分析してください。

このときにカタカナが役に立つかもしれません。これらをお客様目線で見て自分たちとのギャップを探すように見ていきます。

  • マーケティングの4P

中でも①と②の「商品」と「価格」は重要ですね。

  1. Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
  2. Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等
  3. Promotion(プロモーション):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
  4. Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等

出典:Wikipedia/『マーケティングミックス』

これに3つプラスしてマーケティングの7Pとかありますが、そのあたりは他のサイトに譲ります。

  • STP

これは非常に大事な概念ですね。①と②を足したもので表現は違いますが同じ意味合いのものがあります。

それは「ペルソナ」です。つまり、あなたの商品が最も役に立つ人であり理想のお客様のこと。これが決定すると、自然と③のポジショニングも決まってきます。

  1. セグメンテーション(segmentation、セグメント化)
  2. ターゲティング(targeting、ターゲット選定)
  3. ポジショニング(positioning

出典:Wikipedia/『STPマーケティング』

お客様にならない人を明確にする。

『逆ペルソナ』これはきっと私の独自の理論です。

マーケティングってイチにも二にも売ることを考えますが、逆の発想で売らない人を明確にすると、逆に買ってくれる人がものすごく明確になるんです。

何かを売るためには当然、時間もコストもエネルギーもかかります。どこにその経営資源を注ぐべきか?利益が出ないところに注いでいたら、いつか潰れてしまいます。

私は営業を10年やってきているので分かるのですが、この見極めは非常に重要です。

効率が格段に上がります。一度やってみてください。

買う人ではなく、買わない人もしくは売らない人を決めるのです。

売らねぇ

 

 まとめ

いろいろ書きましたが、お伝えしたかったのはブレない軸をもって欲しいということです。

そしてやってもらいたいことはお客様の声を集めるということです。

聞くだけでもいいですが、できればHPに公開できるようにハガキで集めたり残るようにしてください。

外部に協力を求めることは必要ですが、外部業者さんはあなたの商品のことを知りません。

そして、マーケティングは”やり方、売り方”にスポットを当てますが、灯台下暗し!です!

まずは、自分の商品についてもう一度知る努力をしましょう。

  • お客様はなぜ買ったのか?
  • 購入してどんな価値を感じているのか?
  • どんな使い方をしているのか?
  • 満足しているのか?
  • 不満はないか?

全てのお客様にこの質問をしてみてどういった答えが一番多く返ってくるか?

可視化できるようにグラフ化してみる尚いいでしょう。

あなたの商品はお客様にどんな価値を与えているか?

もう一度確認してみてください。マーケティングのスタートはそこからです。

 

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